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Redes sociales en el negocio B2B. Mucho potencial y algunas decepciones

Social media
13 de mayo de 2020— Tiempo de lectura: 5 minutos

Una buena estrategia de Redes sociales resulta cada vez más relevante en el éxito de las empresas que venden al usuario final, pero también lo es para aquellos negocios que se dirigen a otras empresas en el universo B2B.

Aunque la visita comercial tradicional y la relación personal siguen siendo factores críticos en la venta industrial, el uso de las redes sociales ha tenido un desarrollo notable en los últimos años, tanto para acompañar este modelo tradicional, como para para captar y fidelizar clientes de modo directo.

Las redes sociales pueden apoyar la estrategia comercial y de marketing con los siguientes objetivos principales:

  • Reforzar el posicionamiento y el reconocimiento de la marca
  • Generar leads y oportunidades de venta
  • Abrir canales de comunicación con el cliente
  • Conocer mejor el tipo de cliente al que se dirige la empresa
  • Atraer visitas a la web y a las páginas de producto

Sin embargo, también ha habido muchas decepciones y experiencias desconectadas del propio modelo de la empresa. No todos los sectores y tipologías de empresa tienen el mismo recorrido en las distintas redes sociales.

El universo de redes es muy amplio. Linkedin, youtube y twitter, son las más comunes en el negocio B2B, aunque con diferentes orientaciones de uso y objetivos.

LA RED DE REFERENCIA

Linkedin

LINKEDIN es la red social por excelencia del B2B. Casi 700 millones de usuarios comparten su perfil profesional en esta red a nivel mundial, más de 12 millones en España, según datos hechos públicos por esta red social. Linkedin permite el acceso a información profesional e intereses de negocio de potenciales clientes. Es la referencia fundamental para apoyar la venta y muchas empresas empiezan y terminan con LINKEDIN su política de redes sociales.

El desarrollo de acciones en esta red se basa en cuatro puntos clave:

  • A la vez que se genera una página de empresa con la información clara de la actividad que realiza y de las necesidades que resuelve, los empleados también actúan como embajadores de la marca y administradores de la difusión de contenidos a través de su perfil.
  • Gran parte del del éxito depende de la capacidad de generar contenidos de interés para ganar notoriedad, generar debate y, en última instancia, reforzar la imagen y la reputación de marca ente prescriptores y perfiles decisores de las empresas que están dentro del radar comercial.
  • Otra de las principales potencialidades se centra en construir relaciones directas y llevar a cabo acciones comerciales personalizadas con una visión de largo plazo.
  • Por último, también es terreno fértil para, según qué casos, hacer campañas publicitarias a través de herramientas como Sales Navigator. Para obtener buenos resultados en este apartado, resulta indispensable realizar previamente una segmentación muy afinada y marcar unos objetivos claros

UNA VENTANA PARA DIFERENCIARSE

Las empresas B2B tienen en YOUTUBE una oportunidad para marcar la diferencia. Sin duda es la red que requiere un mayor esfuerzo económico, pero puede resultar muy rentable.

El uso de esta red social va más allá de la difusión de videos corporativos. Youtube es el canal más usado para hacer demos o presentar tendencias y el que alcanza más sinergias con la web y otras redes sociales de la empresa.

En el plano comercial Youtube sirve para anticipar una muestra visual del producto y favorecer el éxito de una posterior venta en persona. Este canal también permite diseñar acciones publicitarias segmentadas y vinculadas a intereses cruzados de búsqueda por parte de los clientes potenciales.

TUITEAR Y TUITEAR

Twitter

Twitter es la red social más exigente en tiempo dedicado y agilidad de respuesta. También el más arriesgado. El buen desempeño en esta red social permite alcanzar notoriedad con comunicaciones rápidas y novedades de interés, recoger el pulso del cliente, así como conocer la temática de discusión en determinados foros sectoriales y de la competencia. Es a su vez un canal de uso creciente para dar respuesta a quejas o comentarios de clientes y útil, por tanto, para mejorar la reputación de la empresa.

En el plano comercial, Twitter se puede usar como canal para comunicar ofertas y recurrir, si se considera oportuno, a la herramienta publicitaria disponible para alcanzar una difusión más allá del grupo de seguidores.

En TWITTER es importante valorar la influencia que se puede obtener a través de esta red social y, una vez que se toma la decisión, prepararse para tuitear y tuitear.

EN RESUMEN

Al margen de estos tres ejemplos, el abanico de posibilidades de alcanzar notoriedad y favorecer las ventas a través de las redes sociales es muy amplio para el negocio B2B, pero muy lejos todavía del modelo B2C para caer en la tentación de equiparar sus estrategias.

Al margen de las redes sociales escogidas, entre los posibles ingredientes del éxito siempre cabe apostar por la especialización y creatividad de contenidos en un entorno cada vez más saturado de iniciativas para llamar la atención, así como por la difusión de formatos visuales de demostraciones de producto y nuevas ofertas para posicionar la empresa y facilitar la venta.

En todo caso, la peculiaridad de cada área de negocio B2B dificulta la definición de fórmulas genéricas de éxito. Cada empresa manejará su propia curva de aprendizaje, con grandes alegrías y alguna que otra decepción. El mayor error a evitar es pretender estar en todas las redes sociales sin estar en ninguna.

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